“希望通過這次會議，能讓大家客觀、准確地看待茅台、期待茅台，吃下一顆‘定心丸’。以茅台無法持續擴大的產能和消費持續增長的需求，茅台的供不應求會在相當時期內成為常態。因此，茅台稀缺是實情，根本沒必要搞飢餓營銷。此外，作為高度市場化的產品，2018年國慶節以后茅台酒價格的小幅回落，應該算一種理性回歸，或市場的自我調整。”茅台集團黨委書記、董事長、總經理李保芳在2018貴州茅台全國經銷商聯誼會上就當前社會熱議的問題做出了正面回復。

2018貴州茅台全國經銷商聯誼會開幕式現場

同時，他還表示：“2019年，要以穩定的市場關系，穩定的價格水平，穩定的經銷隊伍，穩定的消費群體，唱響文化與服務兩大主題，抓住品質與品牌兩大要害，著力穩增長、促效益，推動茅台行穩致遠。”

茅台集團黨委書記、董事長、總經理李保芳

回顧2018，持續穩中有進

2018年，既是改革開放40周年，也是茅台“市場化”的20年。“對茅台而言，過去這一年可以說極不容易、極不簡單、極不平凡。但茅台堅持廠商同心、同向、同行，全心全力夯基礎、抓品質、塑品牌，深入實施文化建設和服務提升工程，准確把握市場發展新形勢、新特點和新要求，推動茅台市場營銷穩中向好，超過預期。”茅台集團黨委副書記王焱在致辭時表示。

茅台集團黨委副書記王焱

對此，李保芳指出，茅台在2018年堅持以市場為導向，從供給側發力，持續保持了穩中有進的發展勢頭。

“在價格策略上，通過統籌計劃安排、開展市場巡查等方式，對市場價格進行系統性引導，有效防止了價格過快上漲、虛高不下。在需求平衡上，堅持‘買得到’才是最有效的供給，著力強化產供銷協調，從生產、供應、物流上全力保障，讓大多數實際消費者都能較為順利的買到酒、喝上酒。”李保芳認為，茅台正是通過做到這兩點，維護了市場的總體穩定。

“文化建設成為了2018年營銷工作的最大亮點。經銷商們積極探索、不拘形式、持續創新，深入開展了一系列領域較為廣泛的、內容較為豐富的活動。如讀書會、文化展、知識賽和捐資助學、扶貧幫困、生態保護等活動，讓社會各界對茅台的工藝、品評、責任、擔當與情懷有進更進一步認識。”李保芳表示，經銷商們重文化、做文化的思想更加統一，主動性進一步增強，氛圍也日益濃厚，“文化茅台”的味道正越來越醇厚並不斷釋放。

此外，李保芳指出，茅台在市場服務上有了重大轉變。“這一年來茅台的市場政策總體是穩定的，執行是到位的。整個營銷系統的服務意識進一步增強，消費者滿意度明顯提高。”他還表示，第二屆“茅粉節”的成功舉辦，進一步展示了一個開放、包容、創新的茅台，隨著“文化茅台”不斷深入人心，茅台人氣更旺了，底氣也更足了。

展望2019，主打“文化服務”牌

2018年，被茅台定義為文化建設暨服務提升年。文化擔當、文化使者、文化典范，形式多樣﹔扶貧濟困、生態文明、全球推展，內容豐富。“茅台一定不能有‘短缺依賴’，隻有做文化、做服務，才有生命力、競爭力。”李保芳要求，國內市場和國外市場都要將文化建設與服務提升當成市場工作的重中之重，以文化引領發展，以服務贏得市場。

他還表示，在文化建設方面，要把文化做得更深。“文化茅台”的建設要由外而內，再由內而外，要在傳承和弘揚的基礎上，充分借鑒先進理念，進一步把文化做實、做精、做深，讓文化成為茅台在新時代的特質。在服務方面，要把服務做得更好。服務是贏得消費者的不二法寶，茅台和經銷商要始終堅持客戶至上，以消費者為中心，要堅持需求導向，以消費者滿意為唯一衡量標准，持續改進服務質量，優化服務體驗。而本次經銷商大會的主題“保持戰略定力，做深文化引領發展﹔聚力管理增效，做精服務贏得市場”，落腳點正是文化與服務，由此可見茅台在未來主打“文化、服務”牌的決心。

更有業內人士在現場對“文化茅台”進行解讀時表示，文化茅台是繼品質茅台、營銷茅台之后的戰略新時代，是千億茅台時代的發展基石，是茅台品牌吸引力、感召力和影響力的集大成者。品質茅台時代樹立了茅台品質天花板的地位，營銷茅台時代成就了茅台行業龍頭的地位，而文化茅台將既有的品質優勢、營銷優勢聚焦、升華和放大，文化茅台將構建茅台的可持續優勢。

該業內人士認為，“文化茅台突破營銷邊界，開創出一個無邊界戰場，把茅台階段性優勢轉化為長期可持續優勢，把茅台點滴優勢匯聚成河，形成牢不可破、深入人心的品牌信仰，讓茅台隨時發聲，隨地發聲。”

抓品質、樹品牌是頭等大事

“品質和品牌，事關茅台長遠發展根基，兩者相輔相成。抓品質、樹品牌是茅台的頭等大事，必須一絲不苟，不遺余力。”李保芳強調，2019年的市場營銷工作，要牢牢抓住品質、品牌兩大要害，要永葆一流品質，視質量為生命，弘揚工匠精神，堅守傳統工藝。要繼續塑造一流品牌，尊崇社會誠信、恪守商業道德，履行好扶貧、環保等社會責任，並樂見和支持同行兄弟企業的發展。

“於茅台而言，把國家、消費者、經銷商、股東和企業關系處理好，推動形成‘帕累托最優’的五方利益平衡，才是真正的高質量發展。”在談到營銷體制改革的質量標准時，李保芳用“五方關系”進行了形容。

此外，李保芳在談到當前茅台營銷體制時表示，茅台的營銷體制雖然“補丁”打了不少，但新的問題也在不斷暴露，“要順應時代和形勢發展要求，堅持‘渠道暢通、管控有力、扁平化’，進一步理順和完善，才能防范市場風險，穩定發展勢頭”。他指出，突出有序有效，穩步推進營銷體制轉型升級，仍將是茅台明年工作的重點之一。據悉，茅台將突出問題導向，運用系統思維，按照“存量優化控制，增量重在自營，綜合效益最大化”的原則，進一步優化頂層設計，完善制度流程，逐步建立起一套不同於他人、有別於過往，反應靈活高效、運轉富於實效的現代化營銷體系。

李保芳還強調，今后要立足市場實際，進一步優化工作策略，注重政策的科學性，優化工作方式方法，堅決防止簡單化、走極端，“明年，茅台將取消身份証登記、電話登記才能買酒的措施，也不能拒收現金，也不再搞任何形式的促銷活動。”

李保芳最后表示，2019年，茅台要繼續堅持“能快則快，不留余地，不留退路”的基本思路，“跳起來摘桃子”，努力實現更好業績，全力推動茅台發展再上新台階。（董童）

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