区域酒企打响属地保卫战 老白干酒欲借O2O增销售

　　在业内人士看来，一线酒企产品价格和渠道下沉，给区域酒企带来巨大的挤压；为守住本地市场，区域酒企已经开始与省外酒企展开一场市场争夺战

　　当传统渠道销售受挫时，借力B2C、O2O电商渠道似乎已经成为白酒企业在“寒冬”中的必选动作，试图在酒类寒冬中通过电商渠道为公司销售杀出一条通道。但这条路是否好走，目前尚存在很多不确定因素，毕竟电商自身目前也还没有摸到利用O2O赚钱很好的门路。

　　酒企恋上O2O

　　作为资本市场小众的白酒股，受行业调整业绩下滑等因素影响，酒企们为增厚业绩纷纷试水新的销售渠道。而酒类O2O平台成为它们选择电商平台之后，又一新渠道尝试。

　　6月25日，继牵手新疆上市酒企伊力特之后，酒仙网旗下“酒快到”再下一城，与河北衡水老白干酒业股份有限公司（以下简称“老白干酒”）签署全面战略合作协议。

　　根据双方合作意向，老白干酒计划携旗下万家终端店入驻酒仙网旗下“酒快到”平台，充分实现线上和线下营销的彼此补充和互动。据预计，酒仙网B2C和O2O双渠道将给老白干酒带来1亿元左右的销售。

　　而业内人士看来，老白干酒与酒仙网，以及酒类O2O领域最抢眼的“酒快到”达成深度合作，是其探索互联网营销之路的重要一步，老白干酒将牢牢把控消费者计划性消费和即时性消费两个方面的真正需求，充分实现在电商领域的布局，或将带领冀酒探索出一条在行业困境中突围的新模式。

　　对此，酒仙网董事长郝鸿峰接受《证券日报》记者采访时表示，酒仙网是酒企面对全国酒友的一个高效的营销渠道，能帮助老白干酒低成本实现营销的全国化，“酒快到”是传统终端市场有效提升销售效率的工具，对于消费者而言是提供本地化生活服务的即时购酒平台，这个O2O平台将能有效提升终端动销和商务电子化水平，从而助老白干酒巩固本地市场。

　　“酒快到”总经理贾婧峰也表示，“酒快到”的核心优势是帮助酒企实现信息化系统的联接，最大限度地发挥网络平台订单获取、客户反馈、信息整合推送等优势，并充分利用实体门店仓储、体验服务等支持功能，使线上和线下门店互联互动，相辅相成。

　　事实上，对于“酒快到”而言，能获得上市酒企老白干酒的战略加盟，除了大幅增加商家覆盖面之外，也能够借此契机更好地完成在河北市场的布局，进一步稳固其酒类O2O创新模式的领先地位。

　　据酒快到相关人员介绍，目前，“酒快到”正在快速导入商户资源，已经有百余家知名酒企及数万家终端商进驻，随着上游资源不断拓展，“酒快到”保持了迅猛地发展势头。

　　其实，在6月9日，酒仙网相关负责人对外表示，“酒快到”APP在北京、上海、广州、石家庄等11大城市试运行。在短短十多天后，酒快到用户量已突破4万人。

　　在老白干酒相关人员看来，正是看到酒快到的发展速度，所以才有今天的合作。

　　老白干酒副总经理兼营销有限公司总经理张春生对记者表示，通过与酒仙网及酒快到的战略合作，一定会使老白干酒加快实现全国化的步伐。“希望通过酒仙网B2C、酒快到O2O平台，带给老白干酒1亿元的销售额。”

　　区域酒企打响属地保卫战

　　一线名酒价格和渠道的下沉，使区域名酒面临了较大的生存压力。作为冀酒的代表，老白干酒借力O2O销售，迎合行业发展的同时，也反映出公司当前同样面临较大的销售困难。曾经在一线打拼的酒鬼酒为应对行业变化，决定收缩全国战线，将湖南市场作为主打市场来拓展。同样，作为冀酒的老白干酒等酒企目前也在为保住属地市场而奋斗。

　　据中国酒协发布的相关数据显示，截至2013年，全国规模以上白酒企业1290家，冀酒只有48家，品牌占比偏低，而且从品牌影响力、市场表现和生产销售规模来看，除老白干酒之外，冀酒似乎越来越处于被边缘化的尴尬境地，与河北省年消费量超过40万吨、年消费产值200多亿元的消费大省地位不符。

　　另外，同处河北地区的板城烧锅酒，其近两年做的最多的事情就是“练内功”。自丰联集团收购板城酒业以来，板城烧锅酒一直在做品牌重塑，产品质量提升等环节，因此，其发展步伐相对缓慢，而此时的老白干酒则走上了深耕渠道之路。

　　事实上，特殊的地理位置也让河北市场一直是酒企的必争之地，五粮液、茅台、泸州老窖等在河北的占有率不亚于冀酒的占有率。在这种背景下，冀酒开始了谋求变革突围之道。包括老白干酒、板城烧锅酒、丛台酒业等在内的企业都从产品质量、营销策略、渠道下沉等多方面进行升级，抢占市场。

　　冀酒现状是整个白酒业的一角，不过，也客观的反映出了当前白酒业面临的困难。特别是在行业调整期内，区域酒企一旦失去属地优势，那么等待它们的必将是走向消亡。而据记者了解，区域酒企正在展开一场属地市场争夺战。

　　张春生表示，今年以来，老白干酒在河北省各县市构建千乡万村的多品系、多渠道销售网络，深耕大本营市场，下沉渠道，并通过不同产品导入同一市场但选取不同分销商的做法，实现对渠道的强势占领和市场氛围的营造。

　　在行业整体面临压力的背景下逆势增长，这与其重视大众消费市场有着密不可分的关系。资料显示，老白干酒2013年实现销售收入18.03亿元，同比增长8.19%。

　　对于老白干酒与酒仙网的结盟，上述业内人士表示，老白干酒将目光投到新兴的酒业O2O模式上，希望能借助互联网商业模式进行转型变革，提升旗下终端店的商品动销。而将新增1亿的业绩预期，除了使今年的年度销售目标近在眼前之外，也将能一定程度上提振资本市场对老白干酒的信心。■本报记者 夏 芳