酒水经销商也要顺应“新常态”

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刚刚过去的春节，中国酒水市场没有了几年前的热闹和繁荣，市场对酒水的需求越来越“理性”，大宗团购难觅踪影，高端产品不再受追捧，断货无从谈起，逢年必涨价的现象一去不返……这就是中国酒水经销商面临的新常态，如何深刻理解新常态，并采取有效的应对举措，决定着酒水经销商的未来。

新常态下的中国酒业，将彻底告别酒水的“暴利时代”，进入“适度平稳”增长时期，利润的下滑，将促使酒企减少对市场的投入，更加严格控制费用率，压缩对经销商的支持费用和利润空间。那么，经销商该如何顺应新常态，并在新常态下取得发展呢？

首先，经销商要明确自身发展定位，重新规划未来发展目标。经销商要分析自身所处的环境、优势和劣势，根据自身的特点进行定位并制定目标、发展策略，坚守自己的优势领域，充分挖掘并扩大自身的优势，有团购资源就要进一步挖掘，有渠道就要维护好渠道，善于做中低端产品就要提升产品渠道占有率。根据自身优势，找到属于自己的产品和渠道，进行合理布局。

其次，研究市场需求，实现精准营销。随着产品和品牌的变革，消费者对酒水品牌的选择及购买方式产生了巨大变化，产品选择和购买方式越来越多样化、个性化，各种产品和购买方式都有自己的忠实消费人群。所以在选择产品时，经销商要对市场和消费人群进行细分，分析所在区域的消费水平、口感偏好、消费习惯和购买习惯，有针对性的选择产品和渠道，实现精准营销。

第三，广开渠道，深度挖掘。随着政商消费的下滑和大众消费的崛起，酒水的大众化消费将是新常态，而高端白酒市场虽然下滑，但依然有刚性需求，就使得政商务消费和消费者自饮聚饮消费的两类消费形态将长期并存。高端白酒多靠团购渠道销售，而大众产品主要依靠渠道。在新常态下，大众消费将是酒水发展的主流，这就要求经销商要抓住各种销售渠道，才能占领主流市场。

第四，做大规模，以量补质。白酒产能的过剩和竞争加剧，导致了白酒价格的大众化和竞争的同质化，白酒的利润也迅速下降，高端白酒的降价和酒企的业绩压力，以及酒类电商的低价销售，进一步压缩了酒水经销商的利润空间，低毛利将是经销商的新常态，利润在下降，成本降不了，就必须靠规模、靠量取胜，以增加销量来弥补利润的下降，只有不断做大规模，才能确保持续盈利。

第五，深度服务，建立品牌。在激烈的竞争中，消费者的选择越来越多样化，终端渠道对产品的选择也越来越多样化，要长期守住渠道、凝聚消费者，经销商就必须提升服务，创新服务方式，充分运用现代互联网思维，发挥网络、微博、微信等工具的作用，建立消费者数据库，在渠道中形成经销商的品牌粘性，以此建立自己的口碑和品牌。

第六，自主开发，转型升级。长期以来，经销商夹在酒企和终端渠道之间，两头受压，尤其是进入新常态后，利润下滑，经营压力剧增。那么，如何才能找到出路呢？对于那些已经拥有大量的终端渠道、在渠道中建立了自己的优势、拥有强大的运营团队的经销商来说，还有一条捷径，也是一个机遇，那就是找到有影响力的酒企开发属于自己的酒水品牌，借机实现转型升级，提升自己的主动权和利润空间。

河南贵之樽酒业就是酒水经销商把握机遇，从一个经销商成功转型为品牌运营商的典范，面对酒水市场整体利润下降和大众酱香酒崛起的现状，找到了茅台集团白金酒进行合作，开发了一系列大众酱香产品，利用自己强大的分销渠道和运营团队，顺利将产品铺到全国，实现了在酒业新常态下的大转型、大升级。

像河南贵之樽酒业这样的经销商不在少数，从去年初茅台集团放开品牌开发名额之后，就吸引了近百个具有强大分销渠道、运作团队等资源的经销商加盟，成功塑造了一大批酒水品牌运营商。

新常态，每个经销商都将面临新挑战，如何定位、如何寻找机会就在于经销商能否找到适合自己发展的策略，是放弃酒行业转行？还是继续坚持现有渠道、现有产品做分销？还是开发属于自己的品牌实现转型？就看经销商在成都糖酒会的抉择了。