导读

当地时间11日上午，非洲历史上第一次茅台酒经销商座谈会在坦桑尼亚达累斯萨拉姆举行。来自9个国家的10家企业代表与茅台集团高层，面对面交流本土市场的发展与趋势。

“不到两年时间，我们连续两进非洲，举行集团层面的文化品牌推广活动。这说明，我们对这个市场的关注与期待。”茅台集团党委副书记王焱在座谈时表示，与本地经销商面对面交流，有了很大收获。“短短两年多时间，茅台在非洲从无到有，取得了比较好的成绩，离不开这里经销商们的艰苦付出。”

茅台集团党委副书记王焱讲话

“我们需要了解的情况是，你们在推广中遇到了什么困难？需要茅台为你们做些什么？”这是王焱在对话中，问得最多的问题。

座谈会由茅台集团党委委员、副总经理杨建军主持，坦诚交流、气氛热烈，持续了两个多小时。

茅台集团党委委员、副总经理杨建军主持会议

我们需要什么样的海外经销商？

座谈中，王焱提到了一个月前，茅台集团党委书记、董事长李保芳在圣地亚哥与南美经销商举行座谈时，发表的三个观点，即“空白市场要覆盖”、“薄弱市场要持续发力”、“成熟市场要持续巩固”。

“这将是茅台未来一段时期内，对海外市场建设的指导思想。”王焱进一步阐述说，空白点要覆盖，就是要仔细观察非洲市场，梳理一下空白市场清单，有针对性地开展工作；薄弱点要持续发力，从茅台的角度讲，就要拿出如何发力、怎么发力的措施——进出口公司要系统思考，与经销商找到如何发力的路径；成熟市场的巩固，也需要因地施策，找到具体的措施。

茅台需要什么样的海外经销商？王焱认为，茅台在选择国际市场合作伙伴时，首先是考虑要选择有实力、有激情，在当地本土有影响力的机构或者个人。

“在座各位，在非洲应该属于‘有实力、有激情、在本土有影响力’的代表。”王焱强调，茅台是世界上竞争力最强的烈酒品牌。从国内市场情况看，无论是资本市场还是产品市场，茅台以一个主力产品为核心，就能冲击千亿集团，非常不容易。“2019年，随着茅台千亿集团目标的实现，品牌影响力将会跃上一个新的台阶。所以，在座各位非洲经销商能联手茅台、与茅台合作，我觉得是值得庆贺的一件事。”

“我们在国际市场的推广，客观来讲，就是把经销商们当作茅台在当地的代言人，”王焱坦言，茅台与经销商，本身是合作的关系。“作为茅台的代言人，茅台的形象很大程度上，要通过经销商们去展现，你们就代表茅台——我们经常讲，厂商是一家人，因为你们代表了茅台。”

“要代表茅台形象，是要具备一定的基础和条件的，要与茅台品牌匹配，要能够贯彻茅台的战略思想，要守茅台规矩。”

厂商如何协力抓好海外市场？

谈到企业与终端的责任时，王焱认为集团本部要做到两件事，第一把酒做好，抓好品质，以此为基，强化品牌；第二做好市场管理，包括制定规则、维护秩序、产权保护等。

对于海外经销商的责任，王焱希望合作伙伴们，真正把“文化茅台”落到实处，通过文化与服务两个关键，把茅台确立的文化理念、企业价值以及产品品牌价值，传递到市场终端。“我们需要有更高的文化站位，这样才能实现品牌的更好培育。”

“要以服务赢得市场、扩大我们的朋友圈、增加我们的回头客，”王焱引用了经销商的发言观点时指出，茅台酒的消费更多体现在精神层面。“茅台走到今天一瓶难求，为什么？是文化在起作用。”

“在国内，过年时节哪怕普通家庭，喝一瓶茅台酒奖励一下自己与家人，是一件很开心的事——重要场合，无论婚庆还是生日，用茅台酒款待客人，都在传递一种尊重感——这就是精神层面的消费。”王焱指出，茅台在国际市场的认可度仍然有限，只有通过文化与服务，让茅台这个品牌深入人心，真正达到国内的影响力水平。“让全世界更多的人了解茅台的品质、认可其文化，并将其视为与很多世界名酒一样的精神消费产品，那我们就成功了。”

从建设百年老店的角度思考海外市场建设

“茅台酒肯定是产能有限的稀缺资源，紧缺可能在相当长的一段时间是一个常态。”王焱认为，海外市场也应重视茅台旗下系列产品的推广。

“茅台双轮驱动的战略，可以解决不同层次的需求问题。海外经销商可以茅台酒为引领，把系列酒扩大，逐步扩大酱香酒的“朋友圈”。这也是针对非洲市场的特性，为市场提供更为丰富的产品线。“我们的产品，不管哪个层次，品质都很好，茅台王子酒的酱门经典、习酒1988等等，都会是市场供不应求的产品。“各位非洲经销商，也可在系列酒经营上有更多作为，有利于我们占领市场。”

“华商和华人，是茅台走向国际市场的天然盟军，”王焱对纳米比亚经销商把项目做到华资企业食堂的做法表示赞赏。

“茅台一直强调培育文化认同感，我们非常希望通过华人社区的带动，影响更多当地消费群体。”王焱强调，借助华人社会的对外影响力，通过文化的传播与交流，带动本地主流人群对茅台酒产生购买动力，是经销商们应该重点把握的关键。应该做这个事。

“这是久久为功的事。下一次我们再聚会，就要看大家真正带动了多少当地人成为消费人群。”王焱希望合作伙伴要下功夫培育本土人群。“我们要认识到，任何一个市场的培育都需要漫长的过程。今天在日本，茅台酒和系列酒都很好卖，但这经历了十几年的培育。像安哥拉市场，每年能不能有十个当地人买我们的酒？我们不要怕少，要把带动新增本地消费者当作大事来做，一个也是起步。”

“茅台在国内市场供不应求的情况下，仍然发力国际市场，这是一种战略考量，”王焱指出，茅台是民族品牌，也是有国际影响力的品牌，我们希望茅台能实现平稳、可持续的发展，成为百年老店——国际影响力的提升，对于这个目标的实现，也非常重要。

（注：此文属于人民网登载的商业信息，文章内容不代表本网观点，仅供参考。）

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