消化庫存茅台出新招 降低門檻吸引特約經銷商

在限制三公消費政策下，高端白酒代表茅台遭遇了歷史罕見的打擊，經銷商為去庫存低價拋售，茅台的價格也“飛流直下落千元”，為應對行業變局，茅台正走在轉型道路上，而更為重要的是，茅台開始著手招募新的經銷商，力圖打開新的銷售渠道。

“我們現在是為茅台做團購，還不是真正意義上的經銷商。茅台現在剛剛推出新舉措，首批購買31噸酒，10月份之前打款，就能成為他們的特約經銷商，特約經銷商的權力要比專賣店的大，隻要有渠道，全國各地都能賣茅台的酒。”一位從事茅台銷售的人員對《証券日報》如是表示。

而為了拿到這個所謂的“特約經銷商”合同，上述銷售人員的老板在為籌資而努力著。

降低門檻吸引新經銷商加入

2300元/瓶到999元/瓶，飛天茅台的價格來了個“大逆轉”，而買漲不買跌的市場規律讓茅台經銷商體系出現了“騷動”，經銷商紛紛拋售手中的茅台酒。《証券日報》曾刊發《茅台經銷商為減配額而送禮》的文章，直觀的反映了茅台經銷商所遇到的困難。

雖然，減少配額會減輕經銷商的壓力，但會使茅台自身的庫存大大增加，同時，茅台每年都會增加市場投放量，兩者的結合無疑會給茅台庫存帶來巨大的壓力。如何減少庫存，並開拓新的銷售渠道成為茅台首先要解決的問題。

“5月份之前，茅台包裝車間每天一個組的包裝任務是2萬多瓶。”一位熟悉茅台企業運作的人士對記者說：“這遠遠低於銷售旺季時的包裝量3.4萬瓶。”而這也從側面反映出茅台銷售遇到了多大阻力。

為應對行業變化，茅台也在進行一些創新和改變。在今年的股東大會上，公司董事長袁仁國表示，茅台轉型現在已經開始，茅台酒已經由專注高檔消費，轉向大眾消費、商務消費、家庭消費及個體消費。

在業內人士看來，茅台轉型路線是對的，只是來的有點晚。但是，轉型需要有具體的措施，而作為國有酒企的茅台是否能拿出得力的措施實現轉型，這也是拷問茅台管理層的重要問題。

“購買30噸酒為起點，價格在999元/瓶，一年完成這個銷售量后返點10%。”茅台已從招商開始著手改革。也就是說，隻要一年能賣掉30噸酒，就可以拿到茅台的出廠價819元/瓶的酒。

上述消息在貴州茅台與酒仙網合作時已有傳出。不過，7月31日，《証券日報》向一位茅台經銷商核實后，他具體的說明了茅台為吸引經銷商的“最新政策”。

“茅台拿出5000噸酒來招商，隻要在10月份之前打款，最低31噸起，價格為999元/瓶，就能成為茅台的特約經銷商，明年的價格可以在819元/瓶。”上述經銷商對記者表示，“條件是打款后必須把貨提完。”

打款后就直接把酒拉走，能不能賣掉就要靠經銷商自己的能力。記者根據999元/瓶的價格算了一筆賬，購買31噸茅台酒大約需要動用資金6577萬元。面對當前白酒行業景氣度低迷時期，經銷商要拿出這麼大一筆資金來提貨，這需要考驗經銷商的實力。

而在業內人士看來，就算經銷商有資金實力，面對三公消費限令仍在繼續，對高端酒的銷售依然形成阻礙，那麼茅台酒是否還像以前那麼好賣，要打一個問號，而這也需要經銷商獨自面對。

不過，一位多年從事白酒行業的資深人士對記者表示，茅台上半年銷售出現困難，原有的經銷商手中都有存貨，市場處於飽和狀態，為了讓業績增長幅度不大的情況下，公司報表好看些，茅台就想出了新策略吸引經銷商進入。

未來銷售存隱憂

“茅台給我們的是999元/瓶的團購價，而市場上還有900元/瓶的酒，網上賣的酒更便宜，因此我們有壓力。不過，老板還是要做，肯定有他自己的想法。”上述銷售人員告訴記者。

在他看來，之前老板做劍南春、郎酒等其他的品牌，一線白酒五糧液和茅台雖然也在做，但並非是正統代理商，為擠進茅台、五糧液的銷售隊伍中，老板一直在努力著，現在覺得機會來了，“我們不僅要做茅台的經銷商，還做五糧液的經銷商，現在合同都簽訂了。”

當記者提到現在行情不是很好，白酒行業的調整還在繼續，在銷售茅台時經銷商會將採取何種方式？上述經銷人員告訴記者，他們走的是團購客戶的模式，除了目前省內的市場，已經在開辟省外市場，“不過，我來這邊三個月了，還沒有開展業務。”該人員表示。

對於當前的環境，其實經銷商看得也十分清楚，不過，之所以能咬牙虧本或者平價賣茅台，還要面對庫存壓力，他們唯一的理由就是是對白酒的未來有信心。

“茅台經銷商最掙錢的時候是在2003年至2005年，在銷售搶手時很難進入，而在茅台銷售進入低谷的時候，才有機會賺錢，一些經銷商都抱著這樣的心態去做茅台，如今，茅台放低身段，他們覺得這是個機會，因此不惜巨資也要擠進茅台的銷售隊伍中。”上述熟悉茅台企業運作的人士對記者表示。

在其看來，白酒行業此輪調整讓很多企業壓力劇增，在仁懷市有很多酒企日子不好過，而茅台雖然是大企業，但也遇到了困難。“茅台除了飛天品牌外，其他的品牌都增長乏力，其銷售人員都是經過考試或靠關系招來的，市場經驗可以說為零。”

上述白酒資深人士表示，加入茅台的新經銷商提貨所用的資金，如果沒有動用自己的正常的流動資金，而是把茅台酒“逆轉”的周期定位在3年的話，那麼風險相對較小。而如果新加入的經銷商所用的資金是通過銀行貸款或其他融資渠道得來的，把周期定位在2年內的話，那麼這些經銷商面臨的風險較大。

用茅台合同抵押銀行獲貸款

“5月份以后，茅台包裝車間的任務有所上升，為3.2萬瓶左右。”上述熟悉茅台企業運作的人士對記者表示，包裝車間數量的上升說明茅台酒銷售有所好轉，“讓利10%，降低門檻的政策起到了一定的作用”。

不過，在業內人士看來，茅台這麼做雖然緩解了當前的壓力，但是，經銷商仍有“鋌而走險”的，他們有的通過銀行貸款來購酒，再把酒作為抵押。從目前來看，茅台酒廠的銷量是多了，但並沒有真正進入流通市場，而是在某一個倉庫中壓著。“這種方式不僅給銀行帶來風險，也給茅台留下了一個巨大的隱患。”

“我們用茅台的合同與銀行達成協議，銀行貸款給我們，買到酒后，拿出小部分的酒到市場銷售，其他的酒則由公司與銀行採取第三方托管的方式儲存起來，等把錢還給銀行后，我們再取酒出來賣。”上述經銷商人士對記者如此表示。

購買茅台酒的資金是拆解而來的，而裝修門店及促銷品鑒等方面，茅台也沒有資金支持。“賣飛天茅台是沒有任何支持的，但是賣仁酒和漢醬酒都有企業支持，裝修門店會返款，但是不會給現金，而是返酒，這個要根據你進貨的量換取不同的返款。”上述茅台經銷商人員告訴記者。

在上述資深人士看來，為達到做茅台經銷商的目的，不惜從銀行貸款來籌集資金，這樣做的危險性極大。

茅台的價格是行業的標杆，茅台為了增加營收賬款而採取降低門檻的方式吸引一批經銷商將批量的酒賣出去，並採用先高價買酒，第二年再“轉正”的方式吸引經銷商拿到茅台的“入場券”，這個初衷是好的，不過，在茅台酒價格剛剛企穩之際就放貨出去，如果明年市場行情不出現逆轉，那麼必將造成經銷商拋貨，茅台價格會出現二次探底。這不僅對經銷商有風險，對茅台廠家來說也面臨價格體系的風險。（本報記者 夏 芳）