零售不力西藏5100仍靠大额采购 中铁快运占比近5成

　　曾备受争议的动车特供“西藏冰川5100矿泉水”，近日发布了2012年年报。年报显示，西藏5100对铁路销售渠道的依赖程度持续下降，相较于2010年的81%和2011年的62%，2012年中铁快运销售额占总销售额的比例下降到47%。

　　与此同时，西藏5100上年度应收款中的94%均来自中铁快运，总额达到3.21亿元，以6.82亿元的年销售额计，3.21亿元几乎是中铁快运上年度的采购额，也就是说，中铁快运几乎分文不花从西藏5100处取水销售。

　　依托铁路销售渠道起家上市后遭中铁快运削减采购量

　　在香港联交所上市后不到一个月，西藏5100与中铁快运签署了更替采购合同。此前，西藏5100与中铁快运签署了合作协议并约定，中铁快运在2011年至2013年每年从西藏5100购买7.5万吨瓶装矿泉水，同时西藏5100对中铁快运所购买的每瓶水免费提供一瓶，即中铁快运每年为西藏5100消化掉15万吨瓶装矿泉水。

　　而根据该更替采购合同，中铁快运每年将向西藏5100购买5万吨瓶装矿泉水，同时免除赠送义务，将每年消化量从15万吨降至5万吨，降幅达三分之二。

　　据西藏5100于2011年上市时发布的材料显示，2008、2009、2010年，中铁快运的销量分别占5100的90.9%、89.7%及89.5%。自采购合同更替后，2011年中铁快运销售额占总销售额的比例降至62%，2012年持续下降到47%。

　　长期占用西藏5100资金中铁快运售水“先卖钱后付款”

　　2010年、2011年、2012年，西藏5100总销售收入分别为3.61亿元、6.33亿元和6.82亿元，期间销售给中铁快运则分别达到2.92亿元、3.92亿元和3.21亿元。

　　从2011年及2012年的年报中可以发现，西藏5100的应收贸易款分别达到3.56亿元和3.40亿元，分别占该年度总销售额的56.24%和49.85%，而如此高比例的应收款都来自一个客户——中铁快运。据年报显示，2011年应收中铁快运的贸易款为3.15亿元，占当期应收贸易款的88%；2012年为3.2亿元，占当期应收贸易款的94%。为何中铁快运能够长期占用西藏5100大额货款，做着近乎零风险的无本买卖。其一，中铁快运是西藏5100的大客户，年消化西藏5100过半的产品，面对这一重要销售渠道几无议价能力；其二，从近年的财务报表来看，西藏5100有着约80%的毛利率和60%的净利率，刨去中铁快运的应收款，仍能勉强维持日常经营。

　　大额采购仍是主销售方式高售价难打开零售渠道

　　在2011年的更替采购合同生效后，2011年和2012年中铁快运在西藏5100的采购额连续下降，至目前的47%，虽说对铁路销售渠道的依赖性有所减弱，但西藏5100的主要客户仍为机构大额采购。

　　2011年，西藏5100新开发了BP石油、中国移动、中国石化及国内各地政府机构等新客户。如进驻广东省范围内所有BP加油站便利店并推出加油有礼活动，作为礼品的西藏5100产品实际还是由BP进行分销，类似的销售模式还在中国石化及中国移动进行；另外，独家供应国航两舱（头等舱和商务舱），与铁路销售渠道如出一辙。

　　2012年，西藏5100试图加强零售渠道的拓展，从2011年的35个城市、132个经销商发展到61个城市和190个经销商，但实际情况不尽如人意。记者走访广州市场发现，定位为高端瓶装饮用水的“西藏5100”系列产品仅在大型商超和部分连锁零售店内有售，330毫升装的零售价在6-8元，店内销售人员称“卖得多的多是农夫山泉、怡宝之类，很少有人会花七八块钱来买这样一瓶水”。据介绍，同类产品中，依云、普娜、巴黎水等品牌产品在零售终端市场仍是主角。

　　数据

　　2010 年 2011年 2012 年

　　西藏 5100 总销售收入 3.61 亿元 6.33 亿元 6.82亿元

　　销售给中铁快运的部分 2.92 亿元 3.92 亿元 3.21亿元

　　中铁快运所占销售比例 81% 62% 47%

　　西藏 5100 应收贸易款 3.56 亿元 3.40亿元

　　应收中铁快运的贸易款 3.15 亿元（88%）3.2 亿元（94%）（记者 柯强）