被“腰斩”的茅台：官员不敢喝 百姓喝不起【3】

超市卖得微乎其微

销售主要靠人脉

在青岛，有三家茅台一级经销商、十几家专卖店。王宝山告诉齐鲁晚报记者，茅台的销售体系是经销商和专卖店。一个省一级经销商一年是几十吨的计划，专卖店则是两三吨的计划。在管理方面，茅台集团将全国分为大区和片区，山东片区有一个总经理和一些业务员，具体分工依据茅台酒的种类来划分。

青岛一家酒行的总经理王艳认为，茅台并没有明显的代理区域和代理模式，一级经销商要自己去茅台集团申请，并打给茅台集团几千万元的门槛资金。

在王艳看来，茅台销售体系中，最重要的有两点：资格和人脉营销。如果要成为茅台的一级经销商，必须在具备资金实力的同时，还要有人脉。

2011年底，53度飞天茅台价格最高时，王艳以每瓶1800元的价格都进不到货，“因为太抢手了。茅台没有区域限制，没有指定的经销商，所以哪里价格高就卖向哪里，山东1800元一瓶，北京2000元，自然都给北京送货。”

在王宝山看来，之前53度飞天茅台根本不愁销售，能从贵州茅台集团批到飞天茅台就能赚大钱，茅台集团管不了经销商以怎样的价格出售，自然控制不了飞天茅台的市场价格。

“有领导批条，批到茅台酒，经销商可以一瓶加200元，茅台给第一级经销商的利润就是一瓶200多元。比如我是经销商，每年从茅台进5吨酒，飞天我有3吨，每瓶加200元给你，卖多少钱你自己决定。这样，经销商自己减少存货成本，茅台集团也睁只眼闭只眼。”王宝山说。

之前是飞天茅台不愁销量，如今则变为依靠经销商推销茅台。

今年青岛的一家一级经销商先是以819元的出厂价，签了30吨53度飞天茅台；出厂价涨到999元后，又签了计划外的近30吨。

茅台高端酒的销售商终端早已进入白热化，茅台在超市、商场展柜的销售微乎其微，依靠人脉销售和口碑带动，成为销售茅台的主要方式。

王艳经常会在自己门店的二楼搞一些品酒会，邀请朋友和新认识的企业老板过来坐坐，受邀而来的人，往往成为王艳店里飞天茅台的最大买主。

“这是个人的人脉关系网，一个人可以带动八个人，一般每个朋友一次最少买一箱。”