被“腰斬”的茅台：官員不敢喝 百姓喝不起【3】

超市賣得微乎其微

銷售主要靠人脈

在青島，有三家茅台一級經銷商、十幾家專賣店。王寶山告訴齊魯晚報記者，茅台的銷售體系是經銷商和專賣店。一個省一級經銷商一年是幾十噸的計劃，專賣店則是兩三噸的計劃。在管理方面，茅台集團將全國分為大區和片區，山東片區有一個總經理和一些業務員，具體分工依據茅台酒的種類來劃分。

青島一家酒行的總經理王艷認為，茅台並沒有明顯的代理區域和代理模式，一級經銷商要自己去茅台集團申請，並打給茅台集團幾千萬元的門檻資金。

在王艷看來，茅台銷售體系中，最重要的有兩點：資格和人脈營銷。如果要成為茅台的一級經銷商，必須在具備資金實力的同時，還要有人脈。

2011年底，53度飛天茅台價格最高時，王艷以每瓶1800元的價格都進不到貨，“因為太搶手了。茅台沒有區域限制，沒有指定的經銷商，所以哪裡價格高就賣向哪裡，山東1800元一瓶，北京2000元，自然都給北京送貨。”

在王寶山看來，之前53度飛天茅台根本不愁銷售，能從貴州茅台集團批到飛天茅台就能賺大錢，茅台集團管不了經銷商以怎樣的價格出售，自然控制不了飛天茅台的市場價格。

“有領導批條，批到茅台酒，經銷商可以一瓶加200元，茅台給第一級經銷商的利潤就是一瓶200多元。比如我是經銷商，每年從茅台進5噸酒，飛天我有3噸，每瓶加200元給你，賣多少錢你自己決定。這樣，經銷商自己減少存貨成本，茅台集團也睜隻眼閉隻眼。”王寶山說。

之前是飛天茅台不愁銷量，如今則變為依靠經銷商推銷茅台。

今年青島的一家一級經銷商先是以819元的出廠價，簽了30噸53度飛天茅台﹔出廠價漲到999元后，又簽了計劃外的近30噸。

茅台高端酒的銷售商終端早已進入白熱化，茅台在超市、商場展櫃的銷售微乎其微，依靠人脈銷售和口碑帶動，成為銷售茅台的主要方式。

王艷經常會在自己門店的二樓搞一些品酒會，邀請朋友和新認識的企業老板過來坐坐，受邀而來的人，往往成為王艷店裡飛天茅台的最大買主。

“這是個人的人脈關系網，一個人可以帶動八個人，一般每個朋友一次最少買一箱。”