中國酒商海外團購遇尷尬 各方利益難平衡

　　葡萄酒行業遭遇變局，渠道庫存大、高端酒滯銷、低價酒血拼……進口商、經銷商紛紛在尋求突圍之道，商業模式的重構與創新成為眾多企業摸索的對象。

　　湖南、廣西、四川、河北等地的一些進口葡萄酒經銷商開始聯合起來，抱團直接從國外採購，到岸之后，這些經銷商再在各自的區域市場進行分銷。業內將這種運作模式稱之為“聯採分銷”。

　　這種模式在進口葡萄酒行業作為一種新現象，正在悄悄冒頭，全國各地越來越多的經銷商開始嘗試。

　　抱團採購壓貨少價格優

　　成都靚久橡木桶酒窖總經理陳瑞東表示：“現在之所以有越來越多的酒商開始嘗試‘聯採分銷’，主要是由於當下行業處於困境，更多的酒商越來越傾向於採用這種少佔資金、低價拿貨的模式來經營。”

　　青島葡萄酒協會副秘書長席康認為，海外直採在內地經銷商中越發普遍，也催生了內地經銷商直接與國外酒廠合作的模式。“聯採分銷”能滿足酒商少量進貨的同時又能享受優惠價格。

　　席康認為，對內地經營進口葡萄酒的經銷商而言，“聯採分銷”模式具有四點優勢：首先，較單獨採購，聯合採購讓酒商與上游廠家談判時具備更大籌碼，由此可得更多實惠﹔其次，“聯採分銷”能更好地控制市場。既然結成聯盟，有合約約束，在維護品牌、價格制定等方面就有一個規范作用，這比單打獨斗做品牌、打價格戰要好很多﹔第三，可以集中資源，聯合打造區域進口葡萄酒品牌，打造品牌是真正啟動個人消費、重復消費的關鍵，但真正有實力投入的商家畢竟不多，聯合起來推某個進口葡萄酒品牌，似乎更容易取得成功，至少在一個區域市場這種可能性會大得多﹔最后，縮短供應環節。在葡萄酒官酒轉民酒的過程中，給消費者提供性價比好的酒款，壓縮過長的供應鏈條成為經銷商不得不面對的問題。抱團採購除了能夠享受上述明顯的好處之外，還能相對分散風險。

　　目前市場上出現的案例主要有三類操作方式。

　　委托供應鏈公司採購

　　早在2012年下半年，就有酒商委托供應鏈公司採購分銷。這是一種初級的聯採模式，合作者之間缺乏品牌與市場投入上的互動。當時，在一位酒商的牽頭下，成都獅霖商貿有限公司總經理謝正文聯合了山東泰安、黑龍江哈爾濱兩位酒商共同委托寧波一家進口供應鏈商進行採購。三家酒商看了寧波酒商的報價后，選擇了幾款酒，下了一個貨櫃的訂單。這幾家酒商把各自的資質（營業執照和酒類批發許可証）提供給上述進口供應鏈商，供應鏈商在保稅區內把背標按照各地經銷商指定的樣式進行打印和粘貼（三種不同背標），貨物回來后，三家經銷商各自銷售，因為地域遙遠，沒有發生任何沖突。但這些酒款並沒有持續賣下去，因為這些貨是清倉貨，銷完之后必須更換品牌，因此聯合採購並有沒持續下去。

　　酒商抱團直接外採

　　這種模式是目前採用最多的。陳瑞東表示，“前幾天，成都開了兩個酒窖的吳姓老板約了七八家經銷商去他辦公室品酒，這些酒款都是國外的酒庄提供的，當時有很多品種，他希望選好之后大家聯合進貨。我當時也在被邀請之列”。有的酒商由於熟悉國外葡萄酒廠商、報關報檢有一定經驗，往往牽頭直接與國外廠家合作，繞開了供應鏈商家。陳瑞東認為，這是進口品牌運營商區域化的一種可能，聯合的酒商如果發展起來，就能成為“區域一霸”。

　　合資成為品牌總代

　　2008年，陝西天駒集團曾經就意大利優尼特起泡酒項目發起過類似聯盟，並提出成立合資公司，獨家代理該品牌的方案，由於種種原因並沒成型。有人認為，隻有第二種模式得到推行，才能進入第三種模式。在聯盟商家相互不了解，商業環境不完善的情況下，直接進入第三種模式顯得比較另類。

　　廣西道義酒業總經理黃義明作為廣西酒類協會葡萄酒分會會長，去年以來開始籌辦“聯採分銷”模式。在2013年已經採購了一個貨櫃的進口葡萄酒。但今年明顯感到壓力。

　　“由於酒水形勢不好，聯盟內的酒商進貨非常謹慎，訂單常常是50箱、100箱，很難湊夠一個貨櫃。”黃義明坦承，當初大家商議聯合採購時也討論過聯合打造品牌，最終成立控股公司來長期經營品牌。但是實際操作中大家只是各做各的。作為發起方，道義酒業本來負責選酒、進口、報關、報檢、物流事宜，欲收取10%的服務費，但由於聯盟商家反對，最終預想破產，轉向做資金流的模式。但是，量上不去，資金流模式也難以實現。

　　各方利益難平衡

　　席康認為，經銷商、進口商之間是競爭——哪怕不同區域，也怕竄貨。

　　對於參與者的利益如何平衡？陳瑞東分析，牽頭者大多是以收取選酒費的形式獲利。這種模式存在弊端。首先，如果進貨量相差太多，進貨量少的一方則有佔便宜之嫌。其次，牽頭者收取的手續費要合理。第三，聯合採購的如果是一個區域的經銷商，產品的價格如何統一？第四，統一進貨，有的商家先賣完，如果向沒有賣完的商家調貨，價格如何計算？

　　在上海旺洲國際酒業有限公司總經理陳如興看來，聯合採購的酒商應該分區域分銷，同一個區域容易沖突﹔大家如果要聯合推一個品牌，可以採購同一廠家不同品牌，或同一廠家同一品牌的不同規劃和品種的酒款，這樣避免直接發生價格競爭﹔共推品牌要有知識產權保護，最好是以某種授權形式給聯盟成員。

　　長久運行缺制度支撐

　　商源久加久連鎖採購總監代鵬軒認為，當前“聯採分銷”模式的確處於尷尬地位。全國范圍內，這種模式多限於一單兩單，能走多遠不好說。“一定區域，一定信任度范圍內可以操作，有的甚至用不同的酒標來區隔。這種模式的好處是價格優惠，但靈活性差。參與者計算如果和自己進口沒有節省10%以上費用，就沒積極性。還有就是參與聯合進口分銷的經銷商有沒有塑造品牌的意識？若沒有，上述合作一遇到匯率或者運費的變化，合作聯盟有可能就解體了。”代鵬軒如是說。

　　寧波永裕酒業總經理謝建江認為，這個模式理論上可行，出發點很好。但是要克服中國人習慣思維上的弊端。“經銷商抱團採購，各有算盤，有可能合力變阻力。”他建議，要把這種簡單的想法落地，必須系統化，並且有制度支撐，“現在市場是開放的，而非閉環的，‘聯採分銷’模式有閉環色彩，我們的思維應該更放開一些”。北京商報綜合報道